2023年销售团队必修课——

《大客户关系管理与账款催收技巧提升》                                                                                                        

2023年9月23日 ● 福州

【课程背景】

大客户关系管理是基于对行业市场的分析研判做出精准的客户管理战略，在管理客户的销售实践基于“市场与竞争环境分析后对于客户的目标和计划”科学分解！这是销售团队应具备的能力与素质标准，也是销售工作的起点。所以销售团队必须在充分的了解市场，了解竞争环境后做出有计划和有步骤的销售分析与行动。

在激烈的市场竞争中，绝大多数企业都面临“销售难，收款更难”的双重困境，没有回款的销售等于零。应收账款则是整个销售阶段管理的终点和重点，销售货款是否能够及时收回决定了订单的“成色“，在这个过程中，无论终点还是起点，客户的信息质量将决定我们的销售方向正确，销售战术是否恰当，销售结果是否满意。

本课程聚焦大客户关系管理关键动作从市场环境的分析，竞争环境的分析入手，从客户目标的分配和拆解逻辑上进行深入浅出的分析与研判，不断聚焦客户目标分解和客户价值点分析，并且在应收账款的销售管理位置上，帮助学员建立起正确和健康的信用管理意识，赋能学员在应收账款管理过程的实用工具，和常规的应收账款催收的实践技巧。

【课程收获】

1、重塑以“信息”为营销行动的大客户管理核心立场；

2、构建客观的市场视角的客户目标拆解策略；

3、掌握应收账款的不同类型的催收技巧和方法；

4、赋能应收账款催收管理的核心与重点；

5、帮助销售人员轻松收回应收账款，提升企业资金周转率。

【课程时间】 2023年9月23日 周六· 1天（早上09:00-12:00 ；下午13:30-16:30）

【授课对象】 企业大客户销售精英、销售主管、销售经理、总监等相关销售人员。

【授课形式】 理论讲授、案例讨论、情景模拟、分组讨论、实操演练。

【课程大纲】

第一模块：大客户关系管理--市场环境的双维组合

 引导：为什么市场开发举步维艰？

 区域渠道的宏观商业模式的分析出口

 市场驱动的DN与DV

 客户引领的SOA与MS

 PEST商业模式工具—从商业环境看起—案例

第二模块：大客户关系管理--竞争环境的内容和方法

客户销售分析的三围观察：客户—竞争—公司（示例）

客户销售拓展的八个关键指标

客户销售分析的微观环境（机会/威胁）

SWOT竞争环境工具—从竞争环境看起—案例

第三模块：大客户关系管理战术的实践应用

引导催化：客户关系管理，我们在“管理”什么

从SSM推进管理中审视客户关系管理的七个关键节点

从BTCB客户信息模型中，我们的客户信息管理

迷失在目标下的客户信息与RCT法则

第四模块：大客户关系管理—客户目标设定与拆解的步骤与流程

销售目标拆解必须遵循的步骤--PDCAR

P1---目标客户计划

P1阶段存量客户与增量客户的设计和安排要点

P2---客户销售计划

P2阶段客户资源的分配与风险管理

P3---逐渐展开的行动计划

P3阶段行动落地与过程管理

客户目标拆解的管理流程工具表—商机评定表

销售目标拆解的管理流程工具表—成交机会评估表

行动目标落地的实践流程工具—销售行动计划表

第五模块：大客户经营管理情境与应收账款分析

 企业管理情境分析与研判

 应收账款市场情景分析

 赊销对于销售管理的正负影响

 赊销的冲击与打击

 应收账款的商业环境成因与建议

第六模块：大客户应收账款发生前的信用管理实践解读

 信用管理是应收账款的笼子

 客户信用信息构建的三个关键维度与工具

 客户信用体系评级标准

 日常管控应收账款的方法

 债权与债务的关系处理

 极端条件下的应收诉讼

第七模块：大客户应收账款催收中的应用与技巧

 催收病象分析

 电话催收技巧

 催款函催收的王牌利器与工具

 商务与法务应对拖欠的方法

 催收技巧的六大实战应用

 催收的四个应用建议

【讲师简介】

    关家驹    大客户销售方案落地专家

【任职经历】

 曾任米其林(世界500强)--- 渠道经理，销售经理

 曾任固特异轮胎（世界品牌500强）---大区销售经理

 汉能控股集团汉能学院（股票代码00566.HK）-培训专家

 中驰车福电子商务有限公司中驰---商学院院长

 眼力健（杭州）制药有限公司---区域销售经理

 北京工业大学 北京交通大学 特聘讲师

【实战经验】

关老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理，历经2C，2B，2G的不同业务模式的锻打，既能从零售门店的销售中实现几何级销售增长，也通过复杂的大客户关系管理中，实现了销售项目的“双赢”。

● 在眼力健（杭州）制药有限公司，开创消费者积分换购和组合促销的门店销售策略，是眼力健历史上迄今为止的唯一一位“亿元”销售经理。

● 带领东北区固特异销售团队，经过长达半年的复杂客户关系管理，成功实现一汽大众速腾轿车从2012年至今的OEM项目，单车型累计订单突破1亿美元。

● 2007年主导米其林与北京公交公司全面合作，成功将米其林带入2008年北京奥运会，并为米其林最终走进伦敦奥运会和索契冬奥会奠定了坚实商务合作项目的基础。

关老师在销售的第一线持续深耕，不断的总结客户关系管理的赢单技巧和应用工具，也在自省一个成功的销售人员和销售管理者应当具备的卓越胜任模型，开创了“四维”卓越大客户销售精英的胜任模型，提炼出了“双动”的大客户销售培养路径。

关老师现在全情投入在培训实践领域，为帮助更多的大客户销售精英和销售管理者运用正确和科学的管理工具和方法，实现“赢单”，让“赢单”成为习惯，也让更多企业中的销售团队真正成为用过程决定结果的“铁军”。

【主讲课程】

营销销售类：

《卓越销售策略》            《卓越渠道管理》

      《让你成单倍增的销售技能》   《新零售时代店铺拜访技巧》

团队管理类：

《销售铁军的打造》《中层管理者的角色定位与认知》《压力与情绪的转化之道》

【服务客户部分】

建造生产业：中建五局、中建安装、中建三局、中铁十三局、中铁十八局、中铁十一局等

生产制造业：鞍钢集团、攀钢集团、承钢集团、金钼股份、赛轮集团、三一重工等

能源制造业：渤海石油、中国石化、中国石油、中国航油、汉能股份、金峰股份等

化学化工业：杜邦、君正集团、PPG等

互联网行业：阿里巴巴、石化盈科、山东高速通维、上海电信、吉林航信、热云数据等

物流配送业：中外运、京东物流等

消费品行业：百草味、太平鸟、NIKE 、红太阳健康等

银行金融行业：中国工商银行、平安银行、齐鲁银行、天阳宏业、捷信等

【项目咨询部分】

【学员评价】

关老师用丰富的销售实践经验，和销售管理工具，既帮我们解决了认知问题，也解决了培训后对销售团队的辅导和评估。                              —— 热云数据CHO 武蓉

关老师的实战经验丰富，内容很落地，不虚，给予我们的销售和销售管理建议可操作强！  

—— 优配车联CEO 王国强

关老师的课程很吸引人，案例多，思考性强，能够引导我从中发现自己的不足，并给我很强的信心，信心对我很关键。                                 —— 中铁十一局 李传平

关老师的课程循序渐进，深入浅出，能和我们销售管理的问题结合起来、分析透彻，加上针对性的指导，具有很强的实战性和落地性！                            —— TRW 赵锐

【精彩瞬间部分】

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【主办机构】 福州智慧华商企业管理有限公司

【课程对象】 企业大客户销售精英、销售主管、销售经理、总监等相关销售人员。

【智慧投资】 市场价1280元/人（食宿自理）

【时间地点】 时间：2023年9月23日周六（09:00-12:00，13:30-16:30）

地点：福州世纪金源大饭店三楼第一会议厅（鼓楼区温泉公园路59号）

【服务人员】

联系人：林老师    手   机: 17759127463（微信同号）

电话\传真：0591-87855875   咨询QQ：3123511662

网   站：www.hszx580.com

地   址：台江区阳光城时代广场1207