市场竞争已经进入到白热化阶段，也逐渐失去了让客户购买的理由和借口。同时，我们的客户粉丝几乎都是“蚂蚁粉丝”，没有好处就不跟我们合作，而买赠、奖励等好处又都是所有的销售团队能给的，关键是客户倒逼我们这种好处让市场的竞争越来越激烈，越来越没有利润，因此，突破这种营销同质化的局面成为我们现在营销的关键。

现在的消费市场必须通过更加专业化、细分化、个性化的营销进行操作才能赢得客户的真正信赖。

而销售人员的专业程度更加决定了销售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在销售“套路上”出现了原因，销售人员总是认为营销是有“套路”可寻的，但是他们忘记的就是如何应对万变的市场。

对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。

第一模块： 高绩效/高业绩团队呼唤狼性回归

第一讲： 什么是狼性？

1、一切都从认识狼开始

2、狼性团队的六大特征

第二讲、 理解狼性营销的本质

1、理解狼性营销

（1）什么是狼性营销，狼性营销的本质是什么？

l明确目标   l危机意识   l决不放弃

2、狼性营销中的对内营销

(1)提升自己在内部影响力的三个维度是什么？

(2)怎么样提升自己的态度、知识、技能？

3、狼性营销中的对外营销

(1)狼性营销中一定要思考的三个角色是什么？

(2)怎样在竞争建立自己的优势？

第三讲、 狼性营销之锁定目标

1、对自己负责——制定营销目标与计划

（1）推动自己目标实现三张报表（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表）

2、锁定目标客户

(1)目标客户的细分及量化方式

(2)目标客户的资料来源及分析

(3)目标客户深度挖掘的方法技巧

3、目标客户角色细分与分析

(1)本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）

(2)如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？

第四讲、 狼性营销之心态修炼

1、销售人员要面对的挑战有哪些？

2、认识心态，并学会管理自己的心态

3、保持良好的心态关键是协调自己与他人的关系

(1)认识自己与他人的关系，通过与自己的潜意识沟通控制自己的情绪

(2)感悟一个人信念形成的五种方式，松动与修改信念的五种方法，塑造别人信念层面上的行为

(3)PMP的在情绪管理中的实践应用（五种控制自己和他人情绪技巧）

4、销售人员应该锻炼的狼性心态

(1)积极心态的定义及培养积极心态的方法

(2)责任心态的定义及培养责任心态的方法

(3)坚韧心态的定义及培养坚韧心态的方法

(4)感恩心态的四个层次意识分享

第二模块： 用实战技能走进客户的心

第一讲、 销售无边界，做好客户的教练　

1、作为客户教练的开端是首先要知道客户想要什么

（1）客户到底想要什么和不想要什么的平衡点是什么

2、为什么我们总是打不进客户内心

3、面对竞争对手我们的策略是什么

4、天龙八步

第一步：发现需求   第五步：客户购买承诺

第二步：客户立项   第六步：合同签订

第三步：客户设计购买指标   第七步：客户进货

第四步：客户进行评估比较   第八步：回收账款

第二讲、 “网格化”市场业绩目标的达成

1、目标的实现依托于完成的流程——PDCA循环

2、网格化精准营销——把目标融入渠道终端

（1）网格化精准营销模型

l划区域   l定人群   l确范围   l找资源   l定方案   l去引导

（2）网格化区域内有效资源概况

l客户分类   l等级区分

（3）网格化精准营销五步法

第一步：信息收集

第二步：信息地图

第三步：地图策略

第四步：实施完善

第五步：动态管理

第三讲、 挖掘老客户的潜在需求与份额

1、需求的把控和关注顺序的调控

(1)看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！

(2)调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！

2、产品的展示和价值的塑造

(1)让客户好奇的产品解说技巧

(2)让客户渴望拥有产品的说服秘诀

3、学会“蚕食”客户的份额，千万别着急，不要有“毕其功于一役”心

4、客户开发沟通技能提升

（1）掌握客户性格，顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧

1)通过DISC性格模型准确分析大客户的特性

（2）产品介绍与呈现

1)1、AIDE的具体运用

2)2、FABE法则运用

（3）客户异议处理步骤

1)不理、倾听、理解部分。  

2)忽视异议，延后处理的说明。  

3)举例证实说明利用  

4)补偿说明、借力说明、价值成本说明  

5)把反对意见变成一个问题，让顾客来回答  

6)征求订单  

（四）处理拒绝原则技巧和策略

第四讲、 用中国式客情营销实现老客户的维护与新客户的开发

1、中国式关系顾问式营销基础

(1)利益是纽带，信任是保证

(2)对企业组织的信任

(3)对销售者个人的信任

(4)中国人建立信任的路径图

2、新客户开发中关系建立信任八大招

(1)熟人牵线搭桥

(2)自信的态度消除客户的疑虑

(3)以有效的沟通技巧，寻求共同语言

(4)拜访、拜访、再拜访

(5)成为为客户解决问题的专家

(6)通过第三方证实供应商的实力

(7)礼尚往来，情感交流

第五讲：销售礼仪的思维模型及行为要素

1、礼仪的心理模型

(1)我们服务的目标是什么？

(2)客户到底想要什么样的服务？

(3)什么样的服务叫卓越？

(4)服务营销的理念（价值观）

2、礼仪、礼仪思维、礼仪应用

(1)服饰礼仪

(2)表情礼仪

(3)行为姿态礼仪

(4)接人待物礼仪

(5)专业礼仪

(6)态度礼仪

(7)情商礼仪